Inhoud
Verkopersgedrag
Gedrag en communicatie
De sterke/zwakke punten van het gedrag.
Waar moet men op letten.
Wat verwacht de klant?
Het proces van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
Inhoud Dag 1
Hardware en software van de verkoop
Verantwoordelijkheden van de verkoper
Gedrag en communicatie van de verkoper
Wat vindt de klant van de verkoper
Dag 2
Klantengedrag
Fasen van de besluitvorming
Wat vindt de verkoper hiervan
Afhaken van de klant
Het stellen van open en gesloten vragen.
Wat vindt de klant daarvan
Rationeel/emotioneel gedrag
Gedrag van de klant versus gedrag van de verkoper
Dag 3
Presenteren van de oplossing
Inschatten van de klant
Afhaken van de klant
Leek versus professional
Demonstratie/uitleg oplossing
Dag 4
Praktijktoets
De prijsonderhandelingen
Omgaan met bezwaren
De isolatietechniek
De psychologie van de prijs
Dag 5
Nazorg
Klantencontact
Cultuur van de organisatie
De cultuur-elementen
Communicatie en gedrag vanuit de cultuur
Wat vindt de klant
Inhoud
Dag 1
'Hardware' van de organisatie.
Het beeld van de organisatie
Gedrag en communicatie
De organisatie-fasen van een bedrijf
Welk gedrag hoort bij welke organisatie-fase?
De gevaren van afwijkend gedrag
Dag 2
Het klantengedrag.
De cultuur van de organisatie
Waarin willen klanten bevestigd worden?
De uitingen van cultuur
Cultuur en organisatie-fasen
Cultuur/organisatie/eigen gedrag
Aandachtsgebieden
Vriendelijk/onvriendelijk verkoopgedrag
Wat verwacht een klant?
Invulling van de verwachting van de klant
De ABC-klanten
Het maken van een klantenstructuur
Het persoonlijk actie-plan
Het persoonlijk relatie-plan