Basistraining verkopen
Seniorentraining Verkoop
Top Sales
Relatiebeheer
(eendaagse training)
Doelgroep
De medewerkers die voor het eerst in de verkoop werkzaam zijn. Zij komen van school of worden voor het eerst op een verkoopafdeling geplaatst. Zij worden nog niet toegelaten op een verkooptraining of deze training vindt pas veel later plaats.
Visie
De nieuwe medewerker moet leren dat hij het gezicht van de zaak is. Hij leert onderscheid te maken tussen verkoop-onvriendelijk en verkoopvriendelijk gedrag. Hij leert de zwakke en sterke punten van zijn gedrag kennen.
De training is een eerste kennismaken met de verkoop. Voor bedrijven van belang omdat men meestal nog even wacht met het investeren in nieuwe medewerkers of omdat trainingen pas veel later plaatsvinden.
Inhoud
Verkopersgedrag
Gedrag en communicatie
De sterke/zwakke punten van het gedrag.
Waar moet men op letten.
Wat verwacht de klant?
Het proces van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
(vijfdaagse training)
Doelgroep
Verkopers en medewerkers die zich bezighouden met de verkoop van producten of diensten. Zij zijn reeds enige tijd werkzaam op hun gebied en willen hun vaardigheden optimaliseren.
Visie
Veel verkopers of adviseurs worden 'in het diepe' gegooid. Zij redden zich voorlopig. Op den duur echter mist men een aantal randvoorwaarden waaraan hun optreden moet voldoen. Er sluipen gewoonten in die hun verkoop niet ten goede komt. Juist door de theorie kunnen zij hun optreden toetsen om nog beter hun verkoop of dienstverlening te profileren. Dit is juist van belang bij organisaties die in een sterk concurrerende markt aanwezig zijn. Hun verkoper moet zich onderscheiden uit een aantal aanbieders van dezelfde diensten.
Dag 1
De 'hardware' van de verkoop
De 'software' van de verkoop
De verantwoordelijkheid voor de hard en software
Gedrag en communicatie
Dag 2
De fasen van de besluitvorming bij de klant
Inschatten van de klant
Open en gesloten vragen
Waarom doet een klant met U zaken?
De verkoopformule
Dag 3
Het aandragen en presenteren van oplossingen
Wat betekent de oplossing voor de klant
Het showen of presenteren van het produkt
Praktijktoets
Dag 4
Het presenteren van de prijs
De prijstechnieken
Het omgaan met prijsbezwaren
De isolatie-techniek
Het omgaan met andere bezwaren
Dag 5
De afsluittechnieken
Welke dienstverlening heeft u nog meer?
De klant informeren over uw after sales
Praktijktoets
(vijfdaagse training)
Doelgroep
Verkopers die reeds geruime tijd in de verkoop zitten. Zij beheersen het verkoopvak. Zij zitten in de fase van onbewust bekwaam. Zij leren niet meer bij. Zij denken dat zij alles kennen en kunnen. Voor hen is het van belang om niet vanuit de verkoop naar zichzelf te kijken maar vanuit de ogen van de klant. In deze training is veel informatie verwerkt van de mystery-shopping.
Visie
De verkoper realiseert zich onvoldoende dat hij een thuiswedstrijd speelt. Hij beheerst het spel van de verkoop. De klant heeft geen behoefte aan een verkooppraatje, maar aan een oplossing voor zijn vraagstuk. De klant zoekt in het gedrag en de communicatie van de verkoper de cultuur van de organisatie. Deze moet in overeenstemming zijn met zijn eigen uiting van cultuur. Daarom staat in deze training niet de verkoper, maar de klant centraal.
Dag 1
Hardware en software van de verkoop
Verantwoordelijkheden van de verkoper
Gedrag en communicatie van de verkoper
Wat vindt de klant van de verkoper
Dag 2
Klantengedrag
Fasen van de besluitvorming
Wat vindt de verkoper hiervan
Afhaken van de klant
Het stellen van open en gesloten vragen.
Wat vindt de klant daarvan
Rationeel/emotioneel gedrag
Gedrag van de klant versus gedrag van de verkoper
Dag 3
Presenteren van de oplossing
Inschatten van de klant
Afhaken van de klant
Leek versus professional
Demonstratie/uitleg oplossing
Dag 4
Praktijktoets
De prijsonderhandelingen
Omgaan met bezwaren
De isolatietechniek
De psychologie van de prijs
Dag 5
Nazorg
Klantencontact
Cultuur van de organisatie
De cultuur-elementen
Communicatie en gedrag vanuit de cultuur
Wat vindt de klant
(tweedaagse training)
Doelgroep
Mensen die al jarenlang verkoper zijn bij uw onderneming. Vaak zijn ze betrokken bij de begeleiding van de jongere verkopers.
Visie
De verkopers leren dat er juist naar hen gekeken wordt, omdat zij de uiting zijn van de cultuur. De jonge verkoper omdat hij hem als het voorbeeld ziet, de klant omdat hij in hem herkenning zoekt. Juist de zeer ervaren verkopers zijn zich dit op den duur onvoldoende bewust. Soms zitten ze te vast in hun eigen gedrag. Deze training leert hen, dat elk cultuur een eigen gedrag kent. En dat deze cultuur verandert naarmate het bedrijf verandert. Dus hij moet ook veranderen.
Inhoud
Dag 1
'Hardware' van de organisatie.
Het beeld van de organisatie
Gedrag en communicatie
De organisatie-fasen van een bedrijf
Welk gedrag hoort bij welke organisatie-fase?
De gevaren van afwijkend gedrag
Dag 2
Het klantengedrag.
De cultuur van de organisatie
Waarin willen klanten bevestigd worden?
De uitingen van cultuur
Cultuur en organisatie-fasen
Cultuur/organisatie/eigen gedrag
Aandachtsgebieden
(eendaagse training)
Doelgroep
De verkopers en medewerkers die teveel gericht zijn op het alleen maar verkopen bij de klanten. Zij hebben onvoldoende aandacht voor de opbouw van de relatie met de bestaande klanten.
Visie
Door het op eenvoudige wijze inzichtelijk maken van een persoonlijk relatie-plan voorkomt men, dat bestaande klanten vergeten worden. Een juist gebruik leert hen dat het makkelijker verkoopt bij de bestaande klanten dan bij nieuwe klanten.
Inhoud
Vriendelijk/onvriendelijk verkoopgedrag
Wat verwacht een klant?
Invulling van de verwachting van de klant
De ABC-klanten
Het maken van een klantenstructuur
Het persoonlijk actie-plan
Het persoonlijk relatie-plan